Enginyeria de carta

Les dues úniques dades que calen

Quantes vegades es demana cada plat en un període, i quant marge deixa cadascun en euros. La primera la dona el TPV. La segona surt de l'escandall: preu de venda sense IVA menys cost de matèria primera.

Amb un mes de servei ja es veu el patró. No cal un any ni un sistema nou: cal posar les dues columnes una al costat de l'altra, que és el que gairebé mai no es fa.

Els quatre grups

Es traça la mitjana de vendes i la mitjana de marge, i cada plat cau en un quadrant. La gràcia és que cada quadrant té una decisió diferent, i només una és «no tocar».

                 MARGE ALT            MARGE BAIX
               ┌────────────────────┬────────────────────┐
  ES VEN       │  LOCOMOTORES       │  TRAMPES           │
  MOLT         │  No les toquis.    │  Baixa el cost o   │
               │  Protegeix-les i   │  apuja el preu.    │
               │  posa-les on       │  Si no pot ser,    │
               │  primer es llegeix.│  fora.             │
               ├────────────────────┼────────────────────┤
  ES VEN       │  AMAGADES          │  LLAST             │
  POC          │  Bon plat, mala    │  Ni ven ni deixa.  │
               │  col·locació o mal │  Ocupa cuina,      │
               │  nom. Mou-lo       │  gènere i espai    │
               │  i canvia-li el nom│  a la carta. Fora. │
               └────────────────────┴────────────────────┘

Les trampes: el plat que et costa diners mentre vola

És la troballa que més sorprèn. El plat del qual tothom diu «és que aquest surt moltíssim» sol ser el que menys deixa, i per això surt tant: està barat per al que costa de fer.

Abans d'apujar-li el preu convé mirar el cost: moltes vegades s'arregla ajustant el gramatge, canviant la guarnició o negociant el gènere, sense tocar la carta ni espantar el client habitual.

Les amagades: bon plat, mal lloc

Un plat amb bon marge que gairebé ningú demana rarament és un mal plat. Sol ser un problema de col·locació, de nom o de descripció. És l'últim de la seva secció, es diu d'una manera que no diu res, o competeix al costat de la locomotora.

Moure un plat al primer o segon lloc del seu bloc —que és on es llegeix— i donar-li un nom que s'entengui li canvia les vendes més del que sembla. Costa zero.

• Puja'l a les dues primeres posicions de la seva secció.
• Dona-li un nom concret: «Pop a la brasa amb patata» ven més que «Pop especial».
• Descriu el que porta, no el bo que és.
• Evita alinear tots els preus en una columna: convida a comparar per preu.

Llast: treure plats també és una decisió de gestió

Un plat que ni ven ni deixa marge continua costant: ocupa una línia a la cuina, obliga a tenir gènere que rota poc i allarga la carta. Cada plat que treus redueix minva, accelera el servei i fa que es llegeixi millor el que sí que vols vendre.

La resistència habitual és «però hi ha un client que sempre el demana». Val la pena calcular quant costa mantenir aquell plat per a aquell client abans de decidir.

Amb quina freqüència fer-ho

Dues vegades l'any n'hi ha prou en un local amb carta estable, i amb cada canvi de carta o de temporada si la mous. El que no funciona és fer-ho un cop i donar-ho per resolt: la matriu es mou sola tan bon punt canvien els preus de compra.

I convé fer-ho per servei: la carta de migdia i la de nit poden tenir locomotores diferents, i barrejar-les dona una mitjana que no descriu cap de les dues.

Preguntes freqüents