Menu Engineering

Die einzigen zwei Angaben, die Sie brauchen

Wie oft jedes Gericht in einem Zeitraum bestellt wird, und wie viel Marge jedes in Euro lässt. Das Erste liefert die Kasse. Das Zweite kommt aus der Kalkulation: Nettoverkaufspreis minus Wareneinsatz.

Ein Monat Service genügt, um das Muster zu sehen. Sie brauchen kein Jahr und kein neues System: Sie müssen die beiden Spalten nebeneinanderlegen, und genau das wird fast nie gemacht.

Die vier Gruppen

Sie ziehen den Durchschnitt der Verkäufe und den der Marge, und jedes Gericht fällt in ein Feld. Der Punkt ist, dass jedes Feld eine andere Entscheidung verlangt, und nur eines davon heißt „so lassen“.

                 HOHE MARGE           NIEDRIGE MARGE
               ┌────────────────────┬────────────────────┐
  VERKAUFT     │  STERNE            │  ARBEITSPFERDE     │
  SICH VIEL    │  Nicht anfassen.   │  Kosten senken     │
               │  Schützen und dort │  oder Preis heben. │
               │  platzieren, wo    │  Geht keines von   │
               │  das Auge hinfällt.│  beiden: streichen.│
               ├────────────────────┼────────────────────┤
  VERKAUFT     │  RÄTSEL            │  LADENHÜTER        │
  SICH WENIG   │  Gutes Gericht,    │  Verkauft nichts   │
               │  schlechter Platz  │  und lässt nichts. │
               │  oder Name.        │  Kostet Küche,     │
               │  Verschieben.      │  Ware und Platz.   │
               └────────────────────┴────────────────────┘

Das menú del día verzerrt die Matrix, wenn Sie es hineinmischen

Das ist die lokale Besonderheit, die zu beachten ist. Ein Gericht im Tagesmenü verkauft sich in Mengen, die kein Gericht der Karte erreicht, und zu einem Festpreis, der nicht seiner ist. Beides zusammen zu analysieren macht aus jedem Menügericht einen scheinbaren Star oder ein scheinbares Arbeitspferd, ohne dass eines von beidem stimmt.

Die Lösung ist simpel: zwei getrennte Matrizen. Eine für die Karte und eine fürs Menü, jede mit ihren eigenen Durchschnitten. Der Rest der Technik ist identisch.

Arbeitspferde: das Gericht, das Sie Geld kostet, während es fliegt

Das ist der Befund, der am meisten überrascht. Das Gericht, das alle als „das geht ständig raus“ beschreiben, ist meist das, welches am wenigsten lässt — und genau deshalb geht es so oft raus: Es ist billig für das, was es kostet.

Bevor Sie den Preis erhöhen, sehen Sie sich die Kosten an: Oft löst es sich über die Portion, die Beilage oder Nachverhandeln beim Lieferanten, ohne die Karte anzufassen und ohne die Stammgäste zu erschrecken.

Rätsel: gutes Gericht, falscher Platz

Ein Gericht mit guter Marge, das kaum jemand bestellt, ist selten ein schlechtes Gericht. Meist ist es ein Problem der Platzierung, des Namens oder der Beschreibung. Es steht als Letztes in seinem Block, heißt nach nichts, oder steht neben dem Star.

Ein Gericht auf Platz eins oder zwei seines Blocks zu ziehen — dorthin fällt das Auge — und ihm einen verständlichen Namen zu geben, verändert seine Verkäufe stärker als man denkt. Es kostet nichts.

• In die ersten beiden Positionen seines Blocks verschieben.
• Konkret benennen: „Oktopus vom Grill mit Kartoffel“ verkauft sich besser als „Oktopus nach Art des Hauses“.
• Beschreiben, was drin ist, nicht wie gut es ist.
• Nicht alle Preise in einer Spalte untereinander: das lädt zum Vergleich nach Preis ein.

Ladenhüter: Gerichte zu streichen ist auch eine Entscheidung

Ein Gericht, das sich weder verkauft noch Marge lässt, kostet trotzdem: Es belegt eine Zeile in der Küche, zwingt zu Ware, die langsam dreht, und verlängert die Karte. Jedes gestrichene Gericht senkt Schwund, beschleunigt den Service und macht das, was Sie verkaufen wollen, leichter lesbar.

Der übliche Widerstand lautet „aber es gibt einen Gast, der es immer bestellt“. Es lohnt auszurechnen, was dieses Gericht für diesen Gast kostet, bevor man entscheidet.

Häufige Fragen