Ingeniería de carta

Los dos únicos datos que hacen falta

Cuántas veces se pide cada plato en un periodo, y cuánto margen deja cada uno en euros. El primero lo da el TPV. El segundo sale del escandallo: precio de venta sin IVA menos coste de materia prima.

Con un mes de servicio ya se ve el patrón. No hace falta un año ni un sistema nuevo: hace falta poner las dos columnas una al lado de la otra, que es lo que casi nunca se hace.

Los cuatro grupos

Se traza la media de ventas y la media de margen, y cada plato cae en un cuadrante. La gracia está en que cada cuadrante tiene una decisión distinta, y solo una de ellas es «no tocar».

                 MARGEN ALTO          MARGEN BAJO
               ┌────────────────────┬────────────────────┐
  SE VENDE     │  LOCOMOTORAS       │  TRAMPAS           │
  MUCHO        │  No las toques.    │  Bajan el coste o  │
               │  Protégelas y      │  suben el precio.  │
               │  ponlas donde      │  Si no se puede,   │
               │  primero se lee.   │  fuera.            │
               ├────────────────────┼────────────────────┤
  SE VENDE     │  ESCONDIDAS        │  LASTRE            │
  POCO         │  Buen plato, mala  │  Ni vende ni deja. │
               │  colocación o mal  │  Ocupa cocina,     │
               │  nombre. Muévelo   │  género y espacio  │
               │  y renómbralo.     │  en carta. Quítalo.│
               └────────────────────┴────────────────────┘

Las trampas: el plato que te está costando dinero mientras vuela

Es el hallazgo que más sorprende. El plato del que todo el mundo dice «es que ese sale muchísimo» suele ser el que menos deja, y por eso sale tanto: está barato para lo que cuesta hacerlo.

Antes de subirle el precio conviene mirar el coste: muchas veces se arregla ajustando el gramaje, cambiando la guarnición o negociando el género, sin tocar la carta ni asustar al cliente habitual.

Las escondidas: buen plato, mal sitio

Un plato con buen margen que casi nadie pide rara vez es un mal plato. Suele ser un problema de colocación, de nombre o de descripción. Está el último de su sección, se llama de una manera que no dice nada, o compite al lado de la locomotora.

Mover un plato al primer o segundo lugar de su bloque —que es donde se lee— y darle un nombre que se entienda cambia sus ventas más de lo que parece. Cuesta cero.

• Súbelo a las dos primeras posiciones de su sección.
• Dale un nombre concreto: «Pulpo a la brasa con patata» vende más que «Pulpo especial».
• Describe lo que lleva, no lo bueno que está.
• Evita alinear todos los precios en una columna: invita a comparar por precio.

Lastre: quitar platos también es una decisión de gestión

Un plato que ni vende ni deja margen sigue costando: ocupa una línea en cocina, obliga a tener género que rota poco y alarga la carta. Cada plato que quitas reduce merma, acelera el servicio y hace que se lea mejor lo que sí quieres vender.

La resistencia habitual es «pero hay un cliente que siempre lo pide». Vale la pena calcular cuánto cuesta mantener ese plato para ese cliente antes de decidir.

Con qué frecuencia hacerlo

Dos veces al año basta en un local con carta estable, y con cada cambio de carta o de temporada si la mueves. Lo que no funciona es hacerlo una vez y darlo por resuelto: la matriz se mueve sola en cuanto cambian los precios de compra.

Y conviene hacerlo por servicio: la carta de mediodía y la de noche pueden tener locomotoras distintas, y mezclarlas da una media que no describe a ninguna de las dos.

Preguntas frecuentes