Les deux seules données nécessaires
Combien de fois chaque plat est commandé sur une période, et combien de marge chacun laisse en euros. La première vient de la caisse. La seconde vient du coût matière : prix de vente hors taxes moins coût des ingrédients.
Un mois de service suffit pour voir le motif. Vous n’avez besoin ni d’un an ni d’un nouveau système : il faut mettre les deux colonnes côte à côte, et c’est précisément ce qui ne se fait presque jamais.
Les quatre groupes
Vous tracez la moyenne des ventes et celle des marges, et chaque plat tombe dans un quadrant. L’important est que chaque quadrant appelle une décision différente, et qu’un seul d’entre eux dise « ne touchez à rien ».
MARGE ÉLEVÉE MARGE FAIBLE
┌────────────────────┬────────────────────┐
SE VEND │ ÉTOILES │ CHEVAUX DE TRAIT │
BEAUCOUP │ Ne pas y toucher. │ Baisser le coût │
│ Les protéger et │ ou monter le prix.│
│ les placer là où │ Si ni l’un ni │
│ l’œil se pose. │ l’autre : retirer.│
├────────────────────┼────────────────────┤
SE VEND │ ÉNIGMES │ POIDS MORTS │
PEU │ Bon plat, mauvais │ Ne vend rien et │
│ emplacement ou │ ne laisse rien. │
│ mauvais nom. │ Occupe cuisine, │
│ Le déplacer. │ stock et place. │
└────────────────────┴────────────────────┘Le menú del día fausse la matrice si vous l’y mêlez
C’est la particularité locale à retenir. Un plat du menu se vend dans des volumes qu’aucun plat de la carte n’atteint, et à un prix fixe qui n’est pas le sien. Analyser les deux ensemble fait de chaque plat du menu une fausse étoile ou un faux cheval de trait, sans qu’aucun des deux ne soit vrai.
La solution est simple : deux matrices séparées. Une pour la carte et une pour le menu, chacune avec ses propres moyennes. Le reste de la technique est identique.
Chevaux de trait : le plat qui vous coûte de l’argent en volant
C’est la découverte qui surprend le plus. Le plat que tout le monde décrit comme « celui-là part tout le temps » est en général celui qui laisse le moins, et c’est exactement pour cela qu’il part autant : il est bon marché pour ce qu’il coûte à produire.
Avant d’en monter le prix, regardez le coût : souvent cela se règle en ajustant la portion, en changeant la garniture ou en renégociant le produit, sans toucher à la carte ni effrayer les habitués.
Énigmes : bon plat, mauvaise place
Un plat à bonne marge que presque personne ne commande est rarement un mauvais plat. C’est en général un problème d’emplacement, de nom ou de description. Il est dernier de sa section, il porte un nom qui ne dit rien, ou il est à côté de l’étoile.
Déplacer un plat en première ou deuxième position de son bloc — là où l’œil se pose — et lui donner un nom compréhensible change ses ventes plus qu’on ne le croit. Cela ne coûte rien.
- Le déplacer dans les deux premières positions de sa section.
- Lui donner un nom concret : « Poulpe grillé et pomme de terre » se vend mieux que « Poulpe maison ».
- Décrire ce qu’il y a dedans, pas à quel point c’est bon.
- Éviter d’aligner tous les prix en colonne : cela invite à comparer par le prix.
Poids morts : retirer des plats est aussi une décision
Un plat qui ne se vend pas et ne laisse pas de marge coûte quand même : il prend une ligne en cuisine, oblige à tenir un produit qui tourne lentement, et rallonge la carte. Chaque plat retiré réduit les pertes, accélère le service et rend plus lisible ce que vous voulez vendre.
La résistance habituelle est « mais il y a un client qui le prend toujours ». Il vaut la peine de calculer ce que garder ce plat pour ce client vous coûte avant de décider.
Questions fréquentes
Est-ce la même chose que le menu engineering que je connais ?
La même. C’est une technique de gestion internationale, pas une règle locale, et elle fonctionne ici pareil. Ce qu’il faut ajouter, c’est le menú del día : l’analyser à part au lieu de le mêler à la même matrice est la seule différence qui compte.
Marge en euros ou ratio de coût matière ?
Marge en euros. Un plat au joli ratio qui laisse deux euros bouge moins qu’un plat au ratio moyen qui en laisse neuf. Le ratio sert à surveiller le coût ; la marge, à décider de la carte.
Combien de plats une carte devrait-elle avoir ?
Autant que vous pouvez calculer, tenir frais et envoyer à l’heure. Il n’y a pas de nombre, il y a un symptôme : quand les pertes et les temps de service montent sans que les ventes aient monté.
Et les plats de saison qui ne durent que deux mois ?
Ils s’analysent à part et contre eux-mêmes, pas contre la carte fixe. Un plat de saison à faibles ventes peut mériter sa place s’il est ce qui fait venir les gens ces semaines-là.
Cela marche-t-il pour un bar à carte courte ?
Encore mieux : avec quinze lignes, les quatre groupes apparaissent en un après-midi et chaque décision pèse davantage. Sur une carte de soixante plats, l’analyse demande plus de travail et vous dit la même chose.
Où trouver combien de fois chaque plat est commandé ?
Dans votre caisse, si elle enregistre les ventes par plat. Sinon, comptez à la main pendant deux semaines : la proportion entre plats se stabilise plus vite qu’on ne le pense.