菜单工程

只需要两个数据

每道菜在一段时间里被点了多少次，以及每道菜留下多少欧元的毛利额。前者从收银系统来，后者从成本卡来：不含税售价减去食材成本。

一个月的营业数据就足够看出规律。不需要一年，也不需要上新系统：需要做的是把这两列并排放在一起——而这恰恰是几乎没人做的一步。

四个组

画出销量的平均线和毛利额的平均线，每道菜都会落进某一格。关键在于每一格对应的决定都不一样，而其中只有一格的答案是「别动它」。

                 毛利高               毛利低
               ┌────────────────────┬────────────────────┐
  卖得多       │  明星菜            │  拉车的马          │
               │  别动。保护好，    │  降成本或者提价。  │
               │  放在客人眼睛最先  │  两条都走不通，    │
               │  落到的位置。      │  就撤下来。        │
               ├────────────────────┼────────────────────┤
  卖得少       │  待解之谜          │  死菜              │
               │  菜是好菜，位置    │  不卖也不赚。      │
               │  或名字不好。      │  占后厨、占库存、  │
               │  挪一挪、改个名。  │  占菜单版面。      │
               └────────────────────┴────────────────────┘

有两件事会让这张矩阵失真

第一件是 menú del día。套餐里的菜卖出的量是单点菜达不到的，而且价格是固定的、不属于这道菜自己。把两者放在一起分析，会让每一道套餐菜都变成假的明星菜或假的拉车马。解决办法很简单：做两张矩阵，一张给单点、一张给套餐，各算各的平均线。

第二件更容易被忽略：如果你的菜是几个人分着吃的，那么「被点了多少次」量的就不是同一件事了。一道八人桌点一份的菜，和一道一人点一份的菜，销量数字没有可比性。这种情况下，要么按人均份数折算，要么把共享菜和单人份分开看。

拉车的马：一边飞着卖一边亏钱的那道菜

这是最让人意外的发现。所有人都说「那道菜一直在出」的那一道，通常正是留下最少的那一道——而它出得这么快，恰恰就是因为它相对于成本卖得太便宜。

在提价之前先看成本：很多时候调整份量、换个配菜或者重新和供应商谈一次就解决了，不用动菜单，也不会惊到老客。

待解之谜：好菜，位置不对

毛利不错却几乎没人点的菜，很少是因为菜不好。通常是位置、名字或者描述的问题：它排在这一档的最后一个、名字什么信息都没给，或者紧挨着明星菜。

把一道菜挪到它所在那一档的第一或第二位——客人的视线就落在那儿——再给它一个看得懂的名字，销量的变化会比你以为的大。而这不花一分钱。

• 挪到它所在分类的前两个位置。
• 起一个具体的名字：「铁板章鱼配土豆」比「本店特色章鱼」好卖。
• 写清楚里面有什么，而不是写它有多好吃。
• 别把所有价格排成一列对齐：那等于邀请客人按价格挑。

死菜：把菜撤下来也是一个经营决定

一道既不卖也不赚的菜仍然在花钱：它占后厨的一条产线、逼你备一种周转很慢的货、还把菜单拉长。每撤掉一道，损耗就少一点、出菜就快一点，而你真正想卖的东西也更容易被看见。

常见的阻力是「可是有个老客每次都点它」。做决定之前，值得先算一算：为这一位客人留着这道菜，到底花了多少钱。

常见问题