两个公式，不绕弯
翻台率是一场营业里一个座位被用了几次：接待人次除以可用座位数。40 个座位、来了 90 位客人，翻台率就是 2,25。
客单价是每位客人留下多少：这场营业的不含税营业额除以人次。注意分母——如果除的是桌数而不是人次，你得到的是「每桌平均消费」，那是另一个东西，跟谁都比不了。
- 翻台率 = 人次 ÷ 可用座位数。
- 客单价 = 不含税营业额 ÷ 人次。
- 两个都按「场」算，不按天算：午市和晚市完全是两回事。
- 营业额一律取不含税，理由和算菜品成本时一样。
sobremesa：这里的翻台率有一个国内没有的天花板
在西班牙，吃完饭人是不走的。这件事有名字，叫 sobremesa：喝咖啡、聊天，有时候半个小时不点任何东西，而这被视为这顿饭的一部分，不是客人忘了走。
这给你的翻台率设了一个天花板。你在国内熟悉的那套翻台率目标，在这里直接套用会出问题：想靠缩短 sobremesa 把翻台率拉上去，等于在赶客人——而这在这里不会被理解成效率，会被理解成没礼貌。
好消息是，真正能抢回来的分钟数不在 sobremesa 里，而在它前后：等人来点单，和等着买单。这两段时间省下来，客人一点感觉都没有。
算一笔账，看该往哪边使劲
这里能看出单看任何一个指标都看不出的东西。一家 40 个座位的店，一天两场，一个月开 25 天。
起点：40 座 · 翻台 2,0 · 客单 22 € · 25 天 月人次 40 × 2,0 × 2 场 × 25 = 4.000 月营业额 4.000 × 22 € = 88.000 € A) 翻台率提到 2,5（+25%） 5.000 人次 × 22 € = 110.000 € 增加 = +22.000 € B) 客单价提到 24 €（+2 €） 4.000 人次 × 24 € = 96.000 € 增加 = +8.000 € 翻台率赢……前提是你有足够的客流去填。 如果没有，A 根本做不到，B 才是唯一真实的选项。
翻台率到底丢在哪儿
几乎从来不在后厨。分钟数是在一顿饭的两头丢掉的，而这两头恰恰最少有人去量。
尾巴那一段最要命：一桌人吃完了，等账单送来、等付款、等找零，二十分钟就没了——这张桌子被占着，却一分钱不产生。在一场两小时的营业里，这二十分钟就是你 17% 的产能。
- 等人来点单：5 到 10 分钟。
- 开口要账单之后还要等：5 到 15 分钟。
- 四个人分开付：刷卡机跑四趟。
- 收台、重新摆好等下一桌：3 到 5 分钟。
什么数值算正常
这太取决于业态，孤立的数字说明不了什么：一家吧台咖啡馆一天翻十次，一家主打好食材的烤肉店翻一点五次。拿你的翻台率去和行业比没有用；拿你这个月的去和上个月比，才有用。
有用的做法是：用两三个月的数据给自己定一条基线，然后盯着它什么时候动、为什么动。
常见问题
为什么我在这里的翻台率比国内低这么多？
大概率是因为 sobremesa。这里吃完饭要坐着聊，而这被算作这顿饭的一部分，不是客人拖着不走。直接把国内的翻台目标搬过来不合适；合适的做法是去抢饭前饭后那两段时间，那两段省下来客人毫无感觉。
分母用桌数还是座位数？
想拿几场营业互相比较，就用座位数，因为两人桌和八人桌不是一回事。用桌数只有在整个店都是同样大小的桌子时才说得通。
客单价含不含 IVA？
最好不含，理由和算菜品成本一样：IVA 不是你的收入。关键是口径一致，不要这个月一种算法、下个月另一种。
不涨价怎么把客单价做上去？
靠那些因为没时间而没被推荐出去的东西：主厨推荐、甜点、第二杯饮料。绝大多数流失掉的营业额，都是因为服务员没能再回到那张桌子。
露台和大厅要分开算吗？
永远分开算。露台的翻台方式和大厅不一样，混在一起得到的平均值哪一边都描述不了。午市和晚市同理。
涨价能提高客单价吗？
几乎总是：客单价上去，翻台率下来。所以更值得先动那些没有这个副作用的东西——推荐菜、甜点和第二轮。