必要な数字は2つだけ
ある期間に各皿が何回注文されたか。そして各皿がユーロでいくら利益を残すか。前者はPOSが出します。後者は原価計算から出ます。税抜き売価から食材費を引いた額です。
傾向を見るには1か月の営業で足ります。1年も新しいシステムも要りません。必要なのは2つの列を並べて置くことで、それがほとんど一度もされていません。
4つのグループ
売上の平均と利益の平均で線を引くと、各皿がどこかの区画に落ちます。大事なのは、区画ごとに違う判断が要ることで、「そのままにする」が答えなのは1つだけです。
よく売れる × 利益が大きい ── スター 触らない。守って、目が最初に行く場所に置く。 よく売れる × 利益が小さい ── 働き者 原価を下げるか、価格を上げる。 どちらもできないなら外す。 あまり売れない × 利益が大きい ── 謎 良い皿だが、置き場所か名前が悪い。動かす。 あまり売れない × 利益が小さい ── 不良在庫 売れず、残さない。厨房の手間と食材と場所だけ食う。
セットを混ぜると分析が歪みます
ここが土地ごとの事情で、気をつけるところです。日替わりセットに入っている皿は、単品ではありえない量で売れ、しかもその皿のものではない定額で売れます。両方が重なるので、一緒に分析すると、セットの皿はどれも見かけ上のスターか見かけ上の働き者になります。どちらも実態ではありません。
解決は単純です。分析を2つに分けます。単品用とセット用で、それぞれ自分の平均を持たせます。手法の残りはまったく同じです。
働き者：飛ぶように出ながら損をさせる皿
いちばん意外に映る発見です。全員が「あれはいつも出てる」と言う皿は、たいていいちばん残さない皿です。そしてまさにそれが理由でよく出ます。かかっている費用のわりに安いからです。
値上げの前に原価を見てください。分量、つけ合わせ、仕入先との交渉で片づくことが多く、メニューに手を入れず、常連を驚かせずに済みます。
謎：良い皿が悪い場所にある
利益は良いのにほとんど注文されない皿は、悪い皿であることはめったにありません。たいていは置き場所か、名前か、説明の問題です。その区分の最後に置かれているか、名前が何も語っていないか、スターの隣に並んでいます。
その皿を区分の1番目か2番目に動かすこと、つまり目が最初に行く場所に持ってくることと、分かる名前をつけることは、思っているより売上を動かします。費用はゼロです。
- その区分の最初の2つの位置に動かす。
- 具体的に名づける。「タコのグリル、じゃがいも添え」は「当店風タコ」よりよく売れます。
- どれだけ美味しいかではなく、何が入っているかを書く。
- 価格を1列にそろえて並べない。価格で比べる読み方を誘います。
不良在庫：皿を外すのも判断のひとつ
売れもせず利益も残さない皿も、費用はかかっています。厨房の1行を占め、回転の遅い食材を抱えさせ、メニューを長くします。1皿外すたびにロスが減り、提供が速くなり、売りたいものが読みやすくなります。
よくある抵抗は「でも、あれをいつも頼むお客さんがいる」です。決める前に、その1人のためにその皿がいくらかかっているかを計算する価値があります。
よくあるご質問
これは知っているメニュー分析と同じものですか？
同じです。土地の決まりではなく国際的な管理手法で、ここでも同じように働きます。足す必要があるのは日替わりセットの扱いだけです。同じ表に混ぜず分けて分析すること。効いてくる違いはそれだけです。
利益はユーロで見ますか、原価率で見ますか？
ユーロで見ます。原価率が綺麗でも2ユーロしか残さない皿は、原価率が並でも9ユーロ残す皿より動きません。原価率は費用を見張るためのもので、メニューを決めるのは利益額です。
メニューは何品くらいが適正ですか？
原価を管理でき、鮮度を保て、時間どおりに出せる数だけです。数字はありません。症状があります。売上が増えていないのにロスと提供時間が伸びたときです。
2か月だけの季節メニューはどうしますか？
固定メニューとではなく、季節メニュー同士で分けて分析します。売上が少ない季節の皿でも、その数週間に人を連れてくるものなら、置く価値があります。
品数の少ないバルでも使えますか？
むしろよく効きます。15行なら4つのグループが1回の営業で見えますし、判断1つの重みも大きくなります。60皿あると分析の手間が増えるだけで、言ってくることは同じです。
皿ごとの注文回数はどこから取りますか？
皿ごとの売上を記録しているPOSからです。なければ2週間、手で数えてください。皿どうしの比率は思ったより早く安定します。